0757-82561332

详细内容

鸿景·干货分享|瓷砖销售记住这几条金句良言,避免走入误区


鸿景瓷砖 6月5日

image001.gif

image002.jpg


砖销售总离不开要与客户打交道,但并不是大部分沟通都是有效的。一旦犯了这些老毛病,轻者引起客户反感扭头就走,重者则长期业绩不好拿底薪。有毛病不可怕,重要的是要看清毛病对症改掉。

第一,话多症   

在很多瓷砖销售员的眼里,销售就是要口才好,口才好就表现在能说会道,能说会道就是说话要像机关枪,打得客户无还口之力。其实,有句话叫“话不投机半句多”,话多不一定有效果。有些销售菜鸟,在与客户相处的时候,总是说个不停,结果话说了一箩筐,客户反而觉得心烦。

其实,说话也要适可而止,自己说太多,不听客户讲,就无法了解客户的需求,不了解客户需求就说话,就像没看清靶子就开枪,常常脱靶。


第二,经验依赖症  

按理说,销售经验丰富是一个销售人员从业优势,而凡是皆有两面性,过度的经验依赖,必然造成销售人员缺乏创造性,在销售过程中依葫芦画瓢,痛失机会。经常有老业务员通过经验判断客户,而惰于客户的接待,导致被勤快的新业务员获得运气大单。

这也是长期的经验依赖导致一些业务员在销售的过程中,麻痹大意、固执己见、不细心观察、主观臆断,造成许多不应该犯的错误,导致客户的流失。所以,销售经验是一把双刃剑,用好了可以让业绩蒸蒸日上,用不好则会生祸患。


第三,自恋症   

做销售重要的是要理解客户的所思所想,而要了解客户的所思所想关键就是要设身处地的去替客户考虑,就是通常所说的换位思考。很多优秀的销售人员都懂得换位思考,但也有些销售人员入戏太深,就成了固执已见,常常替客户做主而遭到客户的反感。比如说,销售人员自己很喜欢钱,往往就认为客户也很喜欢钱,于是用高回扣、送礼品等方式去引诱客户,而忽略了客户本身在意的东西,比如产品质量、服务、信誉等。


第四,拖延症   

做销售有一个很奇怪的现象,一个销售人员做销售的时间越长,他做事的积极性就会越低,做事情也越喜欢拖延。或许是经事多而淡定,而更多是长时间的拖延已经成为一种习惯,这种习惯严重影响销售的业绩。

拖延症的表现有:客户留下电话后,当天不能及时跟进;老板交代任务不能及时完成,而且善于找借口;答应客户的事情,迟迟不兑现;客户要退货,爱理不理;本该提前完成的任务,总是等到最后时候才做。


第五,心急症   

很多销售人员做销售很心急,尤其是遇到大单子的时候,有点把持不住,三下五除二就想搞定,然后拿高额提成。其实销售是一个严谨的过程,环环相扣,心急容易脱环。

一般来说,心急症有三个阶段:

病在肌肤:听到客户买砖很担心铺贴问题,就立马对阵下药,说自己产品的售后服务怎么好。这个阶段心急症状比较轻微,原因出在没有深入思考客户的本质需求。其实,客户担心铺贴问题,就是售后问题,售后问题就是整个服务的问题,服务的关键就在于能够解决客户的后顾之忧,而后顾之忧不仅仅是铺贴问题。


病在腠理:客户说要大理石瓷砖,价格大概在50元左右的,销售人员一听到这种情况以为是超级准客户,立马自曝家底说,我们的产品没有50元的,如果需要我可以从其他地方调货,但就不是我们这个牌子。这种情况就是销售人员没有了解客户的真实需求,被客户引导进入到价格战迷阵,往往还自以为在满足客户的需求。


病在骨髓:这种心急就像老鹰看见兔迫不及待,在不了解客户任何情况下就开始推销,比如:在卖场之中,有些销售人员看见有人路过,就立马拉住,说自己这里有是什么什么,正在做特价30一片,把自己家底全晾出去,客户未必领情,因为这个不是他想要的。

image003.gif

image004.jpg


seo seo